工程機械走出去，走向更廣闊的國際市場，是目前國內(nèi)工程機械企業(yè)的共識。
2023年上半年，中國工程機械行業(yè)出口近1800億元，同比增長26%，貿(mào)易順差近1700億元。憑借著規(guī)模優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢以及運營效率優(yōu)勢，中國的工程機械在世界上獲得了高度認(rèn)可。
隨著市場的發(fā)展成熟，工程機械出口也從簡單的賣設(shè)備、在海外當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，走向了更高的高度，工程機械行業(yè)國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局正在逐步形成。
01 中國品牌出海表現(xiàn)亮眼
2023年已經(jīng)進(jìn)入下半程，工程機械出口仍方興未艾，近期各大企業(yè)出海的步伐仍在加快，海外市場表現(xiàn)頗為亮眼。
今年以來，中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)持續(xù)突飛猛進(jìn)，各類產(chǎn)品創(chuàng)下多項出口紀(jì)錄，在“一帶一路”等市場不斷取得新突破。僅7月-8月，中聯(lián)重科就在日韓等發(fā)達(dá)國家市場、東南亞及非洲市場接連取得突破。
7月份，3臺HBT90.21.2220SU電機泵出口日本，這是中聯(lián)重科混凝土拖泵產(chǎn)品首次進(jìn)入日本市場；另外，截至7月，中聯(lián)重科今年對歐洲地區(qū)出口塔機已突破400臺，成為國內(nèi)單一年度對歐出口塔機最多的企業(yè)。
8月，中聯(lián)重科R4300-100門架式塔機正式發(fā)往韓國，刷新了中國出口韓國最大噸位塔機紀(jì)錄；T2850-120V塔機在西非正式交付，該塔機額定起重量達(dá)120噸，刷新了中國出口非洲最大噸位塔機紀(jì)錄；土方機械批量出口馬來西亞，總數(shù)達(dá)近百臺，包括ZE550EK-10、ZE370E PRO、ZE215E PRO等中大型挖掘機和ZD170-3推土機，刷新了馬來西亞當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品單次簽約金額和交付數(shù)量的紀(jì)錄。
僅今年上半年，中聯(lián)重科土方機械出口額就已達(dá)到去年全年水平，在重點國家和地區(qū)多次實現(xiàn)批量銷售。近年來，隨著諸多創(chuàng)紀(jì)錄的施工案例和王牌產(chǎn)品在海外廣為流傳，中聯(lián)重科在海外的口碑和影響力持續(xù)提升，深受廣大客戶信賴。
今年以來，柳工持續(xù)征戰(zhàn)海外市場，柳工中亞、澳洲子公司相繼開業(yè)，進(jìn)一步拓展國際業(yè)務(wù)布局。1至6月，柳工海外銷量同比增長超30%，兩大主要產(chǎn)品裝載機、挖掘機海外營收占比持續(xù)提升，壓路機、平地機等產(chǎn)品線銷量大幅增長。此外，依托中歐班列，柳工在俄羅斯的市場份額進(jìn)一步提升。
近日，徐工沙特子公司正式開業(yè)，作為最早進(jìn)入沙特市場的中國工程機械制造商之一，徐工經(jīng)過多年發(fā)展，不僅與當(dāng)?shù)亟⒘司o密的合作伙伴關(guān)系，還用符合沙特市場需求的高品質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)，贏得了客戶的信任。此次徐工沙特子公司的成立，將在此前發(fā)展的基礎(chǔ)上，建立更為完善的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，助推徐工融入沙特的本地化發(fā)展。
近年來，中國“一帶一路”倡議與沙特“2030愿景”戰(zhàn)略對接日益加強，兩國在經(jīng)貿(mào)、產(chǎn)能、金融、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域的合作不斷向縱深發(fā)展，合作水平不斷提高。徐工作為中國裝備制造龍頭企業(yè)之一，在沙特市場的投資，進(jìn)一步彰顯了中國企業(yè)走出去的決心和信心，也為中沙兩國經(jīng)貿(mào)合作注入了新的活力。
徐工機械總裁陸川表示，徐工已由最初貿(mào)易出口的“走出去”階段，進(jìn)入到深耕本地化的“走進(jìn)去”階段，形成了產(chǎn)品出口、海外建廠、跨國并購和全球協(xié)同研發(fā)“四位一體”的國際化發(fā)展模式。
8月26日，臨工重機舉行全球合作伙伴生態(tài)大會，臨工集團董事長王志中發(fā)表宣言：“臨工重機要成為國際化的行業(yè)領(lǐng)先者！”
此次活動期間，臨工重機以濟南為中心的國內(nèi)供應(yīng)鏈生態(tài)圈和以墨西哥為中心的美洲供應(yīng)鏈生態(tài)圈項目正式啟動。“我們將借此打造國內(nèi)+國際兩個生態(tài)圈，加快全球發(fā)展步伐，真正走向數(shù)字化協(xié)同下的國際化！”臨工重機董事長于孟生在闡述臨工重機國際化具體發(fā)展規(guī)劃時指出，基于一個中心、兩大解決方案，公司將采取八大舉措，全球布局，合力營銷，確保公司2025戰(zhàn)略目標(biāo)順利實現(xiàn)。
02 工程機械出海的形勢與變化
近幾年來，中國工程機械出口額增速遠(yuǎn)大于國內(nèi)增速，反映了國內(nèi)周期下行趨勢與海外市場的需求旺盛。海外市場利潤空間可觀，如今已成為國內(nèi)工程機械行業(yè)的主要增長動力之一。
從各企業(yè)財報來看，海外市場收入占比快速增長，不少企業(yè)國際市場營業(yè)收入能達(dá)到總收入的一半左右，并且預(yù)期還將繼續(xù)增長。
2023上半年浙江鼎力實現(xiàn)海外市場主營業(yè)務(wù)收入18.63億元，同比增長12.93%，銷售占比達(dá)62.92%；
三一重工2023上半年實現(xiàn)國際銷售收入224.66億元，同比增長35.87%，國際收入占營業(yè)收入比重達(dá)到56.88%；
山河智能上半年國際市場營業(yè)收入20.16億元，同比增長50.43%，占總營業(yè)收入比重53.77%；
徐工機械上半年國際化收入208.97億元，同比增長33.49%，占徐工機械營業(yè)收入的40.75%；
中聯(lián)重科上半年境外收入83.72億元，同比增長115.39%，海外收入在總營收中占比提升至34.78%；
柳工上半年境外營業(yè)收入為64.91億元，同比增長57.64%，占總營業(yè)收入的43.17%。
中國工程機械在海外市場的高速增長，不僅得益于海外市場旺盛需求，更與中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的調(diào)整息息相關(guān)。
（1）中國產(chǎn)品越來越被高端市場認(rèn)可
近年來中國工程機械產(chǎn)品的品質(zhì)得到大幅提升，在歐美及日韓等高端市場認(rèn)可度不斷提高。在歐洲市場，山河智能挖掘機保有量已超過2萬臺，成為中國品牌挖掘機在歐洲的一張名片。在韓國首爾，中聯(lián)重科工程起重機推介會近日成功舉辦，此次活動邀請了韓國TOP級設(shè)備租賃公司及建筑公司客戶，現(xiàn)場簽約訂單金額達(dá)5千萬元，樹立中國工程起重機出口韓國新的里程碑。
（2）性價比優(yōu)勢打動新興市場
在第三屆中非經(jīng)貿(mào)博覽會上，多位參展公司工作人員在談及工程機械產(chǎn)品在非洲的優(yōu)勢時，均提到了“性價比”這個關(guān)鍵詞：“產(chǎn)品的質(zhì)量好，性價比高，主要是非洲人買得起。”與此同時，工程機械產(chǎn)品針對非洲市場的“定制化”，進(jìn)一步突出性價比優(yōu)勢。
如三一重工本屆博覽會中展出的SAP60C-8攤鋪機、SCM2000C-8S銑刨機、STG210C-8S平地機等產(chǎn)品，不僅適應(yīng)非洲高溫、風(fēng)沙大等惡劣工況，而且融入了眾多智能化技術(shù)，具有高效節(jié)能、安全可靠的特點。
（3）從“走出去”“走進(jìn)去”，到“走上去”
我們常常用“走出去”“走進(jìn)去”“走上去”來形容我國企業(yè)國際化經(jīng)營從低到高的發(fā)展階段，工程機械行業(yè)出海之路也正符合這一趨勢。目前來看，中國工程機械企業(yè)在前兩個階段已經(jīng)有了不錯的成績，但是在“走上去”這一步還要繼續(xù)發(fā)力。未來，國際化競爭的最高維度，并不僅僅是在產(chǎn)品和服務(wù)上，而是話語權(quán)爭奪上。中國工程機械企業(yè)需要真正“走上去”，在爭奪話語權(quán)的高維度上展開競爭。
具體而言，話語權(quán)來自核心專利和標(biāo)準(zhǔn)制定兩個層面。核心專利和標(biāo)準(zhǔn)制定，在最初也許給企業(yè)帶來的成效不夠明顯，但其實只要擁有戰(zhàn)略定力保持長期主義，后續(xù)會產(chǎn)生“飛輪效應(yīng)”，產(chǎn)生的效益和價值會加速迸發(fā)。
新階段中國工程機械海外市場如何發(fā)展
目前，中國工程機械出口逐步由規(guī)模快速擴張階段進(jìn)入綜合競爭力補強階段。
近幾年，中國工程機械出口規(guī)模快速擴張，在“一帶一路”市場份額大幅提升，也成功打入歐美高端市場。可以說，中國品牌將與外資品牌上演更直接的市場競爭。
但與當(dāng)初在中國本土市場的形勢不同，國產(chǎn)品牌在中國市場有著天然的優(yōu)勢，比如政策支持、完善的供應(yīng)鏈及物流體系、豐富的人力資源，以及十幾億人口的單一市場等等，讓中國品牌在本土市場取得了對外資品牌的優(yōu)勢。然而在國際市場上，中國品牌將只能依靠自身的硬實力去面對競爭。
面臨不同區(qū)域市場情況，中國工程機械企業(yè)應(yīng)有不同的策略，目前來看，一些龍頭企業(yè)在海外市場已經(jīng)進(jìn)入了更高的發(fā)展階段。
三一重工半年報稱，隨著全球業(yè)務(wù)構(gòu)成的變化，三一重工“國際化”戰(zhàn)略升級為“全球化”戰(zhàn)略。“全球化”指的是把中國業(yè)務(wù)變成三一全球業(yè)務(wù)的一個部分，與亞太、歐洲、北美等區(qū)域市場并行。
中聯(lián)重科注重在全球范圍內(nèi)整合優(yōu)質(zhì)資源，實現(xiàn)快速擴張，構(gòu)建了全球化制造、銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，堅定中聯(lián)特色的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，以“地球村、端對端、孿生平臺”為戰(zhàn)略發(fā)展主線，充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維，構(gòu)建基于端對端、數(shù)字化、本土化的海外業(yè)務(wù)體系，實現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。
對于中國工程機械整體而言，還需要在產(chǎn)品、渠道、后市場服務(wù)方面繼續(xù)加大投入，提高國產(chǎn)品牌海外認(rèn)可度，為進(jìn)一步加速蓄力。在產(chǎn)品端，需要進(jìn)一步加強新產(chǎn)品認(rèn)證，增加譜型覆蓋率；在渠道端，中國品牌相比海外本土龍頭仍然較為薄弱，需要持續(xù)布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；另外，在發(fā)達(dá)國家高端市場，中國品牌還需要更重視后市場服務(wù)，這不僅是新的收入增長點，也是增強客戶粘性的重要手段。
隨著海外拓展目標(biāo)市場更加多元化，中國工程機械企業(yè)的國際化戰(zhàn)略、模式和定位，也應(yīng)盡快轉(zhuǎn)型，從過去追求的產(chǎn)品銷量、市占率，向“品牌崛起”、“產(chǎn)業(yè)崛起”升級。
