工程機械走出去，走向更廣闊的國際市場，是目前國內工程機械企業的共識。

2023年上半年，中國工程機械行業出口近1800億元，同比增長26%，貿易順差近1700億元。憑借著規模優勢、產業鏈優勢以及運營效率優勢，中國的工程機械在世界上獲得了高度認可。

隨著市場的發展成熟，工程機械出口也從簡單的賣設備、在海外當地投資建廠，走向了更高的高度，工程機械行業國內國際雙循環相互促進的新發展格局正在逐步形成。

01 中國品牌出海表現亮眼

2023年已經進入下半程，工程機械出口仍方興未艾，近期各大企業出海的步伐仍在加快，海外市場表現頗為亮眼。

今年以來，中聯重科海外業務持續突飛猛進，各類產品創下多項出口紀錄，在“一帶一路”等市場不斷取得新突破。僅7月-8月，中聯重科就在日韓等發達國家市場、東南亞及非洲市場接連取得突破。

7月份，3臺HBT90.21.2220SU電機泵出口日本，這是中聯重科混凝土拖泵產品首次進入日本市場；另外，截至7月，中聯重科今年對歐洲地區出口塔機已突破400臺，成為國內單一年度對歐出口塔機最多的企業。

8月，中聯重科R4300-100門架式塔機正式發往韓國，刷新了中國出口韓國最大噸位塔機紀錄；T2850-120V塔機在西非正式交付，該塔機額定起重量達120噸，刷新了中國出口非洲最大噸位塔機紀錄；土方機械批量出口馬來西亞，總數達近百臺，包括ZE550EK-10、ZE370E PRO、ZE215E PRO等中大型挖掘機和ZD170-3推土機，刷新了馬來西亞當地市場同類產品單次簽約金額和交付數量的紀錄。

僅今年上半年，中聯重科土方機械出口額就已達到去年全年水平，在重點國家和地區多次實現批量銷售。近年來，隨著諸多創紀錄的施工案例和王牌產品在海外廣為流傳，中聯重科在海外的口碑和影響力持續提升，深受廣大客戶信賴。

今年以來，柳工持續征戰海外市場，柳工中亞、澳洲子公司相繼開業，進一步拓展國際業務布局。1至6月，柳工海外銷量同比增長超30%，兩大主要產品裝載機、挖掘機海外營收占比持續提升，壓路機、平地機等產品線銷量大幅增長。此外，依托中歐班列，柳工在俄羅斯的市場份額進一步提升。

近日，徐工沙特子公司正式開業，作為最早進入沙特市場的中國工程機械制造商之一，徐工經過多年發展，不僅與當地建立了緊密的合作伙伴關系，還用符合沙特市場需求的高品質產品和高效服務，贏得了客戶的信任。此次徐工沙特子公司的成立，將在此前發展的基礎上，建立更為完善的銷售與服務網絡體系，助推徐工融入沙特的本地化發展。

近年來，中國“一帶一路”倡議與沙特“2030愿景”戰略對接日益加強，兩國在經貿、產能、金融、基礎設施建設等領域的合作不斷向縱深發展，合作水平不斷提高。徐工作為中國裝備制造龍頭企業之一，在沙特市場的投資，進一步彰顯了中國企業走出去的決心和信心，也為中沙兩國經貿合作注入了新的活力。

徐工機械總裁陸川表示，徐工已由最初貿易出口的“走出去”階段，進入到深耕本地化的“走進去”階段，形成了產品出口、海外建廠、跨國并購和全球協同研發“四位一體”的國際化發展模式。

8月26日，臨工重機舉行全球合作伙伴生態大會，臨工集團董事長王志中發表宣言：“臨工重機要成為國際化的行業領先者！”

此次活動期間，臨工重機以濟南為中心的國內供應鏈生態圈和以墨西哥為中心的美洲供應鏈生態圈項目正式啟動。“我們將借此打造國內+國際兩個生態圈，加快全球發展步伐，真正走向數字化協同下的國際化！”臨工重機董事長于孟生在闡述臨工重機國際化具體發展規劃時指出，基于一個中心、兩大解決方案，公司將采取八大舉措，全球布局，合力營銷，確保公司2025戰略目標順利實現。

02 工程機械出海的形勢與變化

近幾年來，中國工程機械出口額增速遠大于國內增速，反映了國內周期下行趨勢與海外市場的需求旺盛。海外市場利潤空間可觀，如今已成為國內工程機械行業的主要增長動力之一。

從各企業財報來看，海外市場收入占比快速增長，不少企業國際市場營業收入能達到總收入的一半左右，并且預期還將繼續增長。

2023上半年浙江鼎力實現海外市場主營業務收入18.63億元，同比增長12.93%，銷售占比達62.92%；

三一重工2023上半年實現國際銷售收入224.66億元，同比增長35.87%，國際收入占營業收入比重達到56.88%；

山河智能上半年國際市場營業收入20.16億元，同比增長50.43%，占總營業收入比重53.77%；

徐工機械上半年國際化收入208.97億元，同比增長33.49%，占徐工機械營業收入的40.75%；

中聯重科上半年境外收入83.72億元，同比增長115.39%，海外收入在總營收中占比提升至34.78%；

柳工上半年境外營業收入為64.91億元，同比增長57.64%，占總營業收入的43.17%。

中國工程機械在海外市場的高速增長，不僅得益于海外市場旺盛需求，更與中國企業“走出去”戰略的調整息息相關。

（1）中國產品越來越被高端市場認可

近年來中國工程機械產品的品質得到大幅提升，在歐美及日韓等高端市場認可度不斷提高。在歐洲市場，山河智能挖掘機保有量已超過2萬臺，成為中國品牌挖掘機在歐洲的一張名片。在韓國首爾，中聯重科工程起重機推介會近日成功舉辦，此次活動邀請了韓國TOP級設備租賃公司及建筑公司客戶，現場簽約訂單金額達5千萬元，樹立中國工程起重機出口韓國新的里程碑。

（2）性價比優勢打動新興市場

在第三屆中非經貿博覽會上，多位參展公司工作人員在談及工程機械產品在非洲的優勢時，均提到了“性價比”這個關鍵詞：“產品的質量好，性價比高，主要是非洲人買得起。”與此同時，工程機械產品針對非洲市場的“定制化”，進一步突出性價比優勢。

如三一重工本屆博覽會中展出的SAP60C-8攤鋪機、SCM2000C-8S銑刨機、STG210C-8S平地機等產品，不僅適應非洲高溫、風沙大等惡劣工況，而且融入了眾多智能化技術，具有高效節能、安全可靠的特點。

（3）從“走出去”“走進去”，到“走上去”

我們常常用“走出去”“走進去”“走上去”來形容我國企業國際化經營從低到高的發展階段，工程機械行業出海之路也正符合這一趨勢。目前來看，中國工程機械企業在前兩個階段已經有了不錯的成績，但是在“走上去”這一步還要繼續發力。未來，國際化競爭的最高維度，并不僅僅是在產品和服務上，而是話語權爭奪上。中國工程機械企業需要真正“走上去”，在爭奪話語權的高維度上展開競爭。

具體而言，話語權來自核心專利和標準制定兩個層面。核心專利和標準制定，在最初也許給企業帶來的成效不夠明顯，但其實只要擁有戰略定力保持長期主義，后續會產生“飛輪效應”，產生的效益和價值會加速迸發。

新階段中國工程機械海外市場如何發展

目前，中國工程機械出口逐步由規模快速擴張階段進入綜合競爭力補強階段。

近幾年，中國工程機械出口規模快速擴張，在“一帶一路”市場份額大幅提升，也成功打入歐美高端市場。可以說，中國品牌將與外資品牌上演更直接的市場競爭。

但與當初在中國本土市場的形勢不同，國產品牌在中國市場有著天然的優勢，比如政策支持、完善的供應鏈及物流體系、豐富的人力資源，以及十幾億人口的單一市場等等，讓中國品牌在本土市場取得了對外資品牌的優勢。然而在國際市場上，中國品牌將只能依靠自身的硬實力去面對競爭。

面臨不同區域市場情況，中國工程機械企業應有不同的策略，目前來看，一些龍頭企業在海外市場已經進入了更高的發展階段。

三一重工半年報稱，隨著全球業務構成的變化，三一重工“國際化”戰略升級為“全球化”戰略。“全球化”指的是把中國業務變成三一全球業務的一個部分，與亞太、歐洲、北美等區域市場并行。

中聯重科注重在全球范圍內整合優質資源，實現快速擴張，構建了全球化制造、銷售、服務網絡，堅定中聯特色的國際化發展戰略，以“地球村、端對端、孿生平臺”為戰略發展主線，充分利用互聯網思維，構建基于端對端、數字化、本土化的海外業務體系，實現海外業務的跨越式發展。

對于中國工程機械整體而言，還需要在產品、渠道、后市場服務方面繼續加大投入，提高國產品牌海外認可度，為進一步加速蓄力。在產品端，需要進一步加強新產品認證，增加譜型覆蓋率；在渠道端，中國品牌相比海外本土龍頭仍然較為薄弱，需要持續布局經銷商網絡；另外，在發達國家高端市場，中國品牌還需要更重視后市場服務，這不僅是新的收入增長點，也是增強客戶粘性的重要手段。

隨著海外拓展目標市場更加多元化，中國工程機械企業的國際化戰略、模式和定位，也應盡快轉型，從過去追求的產品銷量、市占率，向“品牌崛起”、“產業崛起”升級。